Az értékesítés temporalitása
Az értékesítésig vezető útvonalban az egyes elemek sorrendjének kitüntetett szerepe van. Ezek az egyes pontok a PR, a Marketing, a Reklám és az Értékesítés, azonban ezek a pontok mind más-más időbeli dimenzióval rendelkeznek.Az időtlenség
A leghosszabb és időben a leghatékonyabb a PR. Megismertetni cégünket és termékeinket a vásárlókkal folyamatos történet építést jelent. A PR-ral fogalmazzuk meg célkitűzéseink, filozófiánk, társadalmi szerepvállalásunk, építünk fel egy történetet. Ennek fényében, természetesen egy jól felépített PR, egy jól kidolgozott tovább vihető történet a vállalkozásban, a minket követők, a céget utódlók számára is folytatható lesz. Ez lehet egy kis családi vállalkozás, amely csak egy generációra tekint vissza, vagy lehet már évszázadok óta fennálló naggyá nőtt üzlet is.
Aki regényt ír, nagy regényt, több szereplővel, több szálon futó cselekménnyel annak ez évek munkájába kerül. Az igazi klasszikus és világhírű regények, akár tíz évnyi munkába is kerültek, mire elkészültek. A sikerért, a jól működő cselekményért meg kell küzdeni, a nyelvvel, a történettel, de a vállalkozás építéssel ugyanígy. A PR munka pontosan ilyen. Induláskor kitűzünk egy célt, megfogalmazzuk alapvetéseinket és ezeken dolgozunk, alakítunk. A PR eredménye az ismertség, a beazonosíthatóság és, hogy a szakterületünkön tőlünk várnak és kérnek megoldást az emberek. Mi ugyanis a történet építésünkkel és azzal, hogy pontosan igyekszünk megfogalmazni a szolgáltatásaink, termékeink funkcióit, hasznát, felhasználhatóságát, ezekre megtanítjuk a vevőink, valóban sokat teszünk a probléma megoldásért és a megértetéséért.
PR munka nélkül nincs egy vállalkozásban élet, nincsenek célok, ami felé tartunk, mert történet nélkül, filozófia nélkül nincs perspektívánk. Bár a PR hosszú idő, de amennyiben nem teremtjük meg az alapokat, akkor elveszítjük a legfontosabb idő dimenziót, az örökkévalóságot. A PR a stratégiánk.
Évek, negyedévek
A marketing munka ezzel szemben pontosan körbehatárolható időben, az üzletépítésben. Több év fejlesztési és kommunikációs tervét tudjuk meghatározni egy jó marketing tervvel. Piaci pozíciók elérését, újítások bevezetését, az azokhoz kapcsolódó célokkal. Érdemes Marketing tervünket több évre előre megfogalmazni, hogy láthassuk hol tartunk éppen, s ha a PR-ban kijelölt cél irányváltást igényel, akkor azt időben meg is tudjuk tenni a taktika terepén a marketingben.
A marketing idejét kisebb egységekre is bonthatjuk, de a következetes marketing munka eredményességéhez érdemes minimum szezonokban, két három hónapban gondolkodni. Hiszen az aktuális célok megvalósításához, hogy időben hozzon eredményeket meghatározott számú és típusú üzenetet kell eljuttatni a célcsoportunknak. Ezt egyetlen, még ha tökéletesen kiválasztott is, csatornán, kommunikációs elemmel nem tudjuk megoldani. Ehhez szükségesek a szezonálisan jól felépített kampányok. Sokszor egy kampányon belül többféleképpen megfogalmazott üzenettel, ami ennek ellenére ugyanazt a kampány célt szolgálja.
A legoptimálisabb ha több éves, s ezen belül évekre lebontott marketing tervünk van. Éves marketing tervnek azonban szükségszerűen lennie kell. Éves promóciók meghatározásával, kampány időszakokkal. Sőt a kampány időszakokat, hasonló üzenetekkel évről, évre meg kell ismételni, hogy legyen egy időbeli rend, amihez hozzá szoknak vevőink. Természetes az év végi hajrá, de ugyanilyen természetes az év eleji bevezetés és az első tavaszi kampány időszak is. A marketing fogja keretbe egy év tevékenységét, célkitűzéseit, kisebb idő egységekre tagolva.
Ebben a hónapban, ezen a héten
A reklám már jóval rövidebb időszakokban egy kampányon belül, egy hónapban, egy adott héten működik, A reklám, amennyiben igazodik a nagyobb időegységekhez, akkor az imázs reklám a PR-hoz, a termék ismertetés a marketinghez, az akció az értékesítéshez tartozik. Ám minden esetben rövid időn belül fejti ki hatását. Az imázs reklám növeli az ismertséget egy bizonyos célcsoportban, a termékbemutató több érdeklődést generál, míg az akció magasabb értékesítési volument.
A reklámoknak pontosan ezért kell az időben korábban felépített folyamatok hatását megnövelni. A reklámok elsősorban pozicionálni tudnak minket. Sok az akció, sok a kedvezmény, alacsony az ár, akkor mindig megfogják várni akcióinkat. Sok az újítás, magasabb az ár, de korlátozott az elérés, akkor követni fognak és várják, hogy vásárolhassanak az új termékünkből. A reklámban pozicionáló üzeneteinkben, még ha nincs is konkrétan megfogalmazva mindig van egy időbeli korlát is, ami lehet a készlet erejéig, eddig a napig, de mindenképpen tartalmazza azt az időbeli behatároltságot, ami a reklám hatása.
Most
Az értékesítés az mindig most, vagy elad az ember, vagy nem. Az értékesítésnek nincs időbelisége, a lehet, hogy üzlet lesz belőle esetében nem történt értékesítés. Ezt a találkozót, email váltást, telefont nem számolhatjuk be a bevételeink közé. A majd még gondolkodom rajta, megbeszélem a kollégámmal, feleségemmel, férjemmel, unokaöcsémmel, mert ő ért hozzá, azt jelenti, hogy nincs üzlet. Amennyiben olyan problémáról van szó, amit azonnal kezelni akar a vevőnk, akkor ez konkrétan azt jelenti, hogy másnál fogja elkölteni a pénzét és nekünk nem sikerült a vételig vezető kommunikációs úton végig vinni őt. A bizalom puzzle-ből valami hiányzik, nincs PR, nem tudja igazából kik vagyunk, miért érdemes minket választani. Nincs marketing, nem tudja pontosan mit is árulunk, mennyivel más az, mint a konkurenciáé, s nem is találkozik ebben a kategóriában rendszeresen az üzenetünkkel. Nincs reklám, nem tudja mi az aktualitása, meddig tart az a kedvezmény, amit kínálunk. S végül az értékesítésben nem derítettük ki a valódi igényeket és nem kínáltunk rá megoldást.
Amennyiben nem rögtön megoldásra váró problémáról van szó, még valóban gondolkodik, még megnéz más ajánlatokat, az se baj, ha csak félév múlva sikerül megoldást találnia, akkor viszont az értékesítésig vezető, időben hosszabb távokat képviselő kommunikációs fázisra kell visszalépni. Kellenek olyan reklámok, amivel, ha más hasonló termékeket, szolgáltatásokat keres, akkor találkozik a mi kínálatunkkal is. /Erre tökéletes megoldás a Google Remarketing./ Kellenek kampányok, amivel lekötjük a figyelmét, amit nyomon követ, ha két hónap múlva lesz egy aktuális kampányunk, amivel elérjük a vevőt, akkor lehet, hogy 6 hónapról hajlandó lesz 3 hónapra lecsökkenteni a megoldási időt.S kell a PR, hogy mások jókat mondjanak rólunk és legyen történetünk, amit követhet a vevőnk, ami vonzóvá tehet minket. Amennyiben nem történik értékesítés fel kell tudnunk kínálni, egy a kommunikációs láncon korábbi fázis követését a vevőnek.
Az üzlet Temporalitása
A magyar vállalkozó sokszor a mostban van, most kell eladni, mert különben baj lesz. Ez a gazdasági ciklusok természetéből kifolyólag, például egy válság időszakban természetes is, de ha közben elfelejti az értékesítésig vezető kommunikációs utat felépíteni, temporálni az üzletépítést, akkor mindig a mostban ragad és a vállalkozás egy örök mókuskerék lesz.
0 megjegyzés:
Megjegyzés küldése