Amikor a bevált módszerek nem működnek – a Pydnai csata
A
piaci részesedés jelentős növelése
Róma és a
macedón Antigonida dinasztia között dúló háború záróakkordját, a Kr. e. 168-ban
megvívott pydnai csata jelentette. Róma ebben a háborúban az egész hellén világ
feletti uralomért harcolt. A harmadik Macedón háború Kr. e. 169-ben kezdődött, ami
sokáig csak kisebb római győzelmeket jelentett, amely elsősorban a macedón
királynak, a kitérésre alapozott taktikájának volt köszönhető. Perseus király nem
akart a rómaiakkal nagyobb csatába bonyolódni, amíg meg nem erősítette seregét,
annyira, hogy megfelelően védekezhessen ellenük.
Egy piac
megszerzésére irányuló stratégia hosszabb folyamat, amit elsősorban a védekezés
szabálya befolyásol az egyik és a támadás a másik oldalon. Legyünk, ugyanis
bármilyen erősek, az adott, akár lokális piacon is, az, aki egy termékével,
szolgáltatásával első volt az adott piacon, sokáig képes védeni a vezető pozíciót,
akár anélkül is, hogy komolyabb
küzdelembe – kommunikáció, árakciók – bocsátkozna. Az erősebb szereplő,
ha saját stratégiáját jól működteti és nem követ el nagy hibákat, akkor
nyugodtan dolgozhat. Míg megváltoznak a piaci folyamatok az mindig hosszú idő
és a támadó félnek, ezért megfelelő kitartással, elszántsággal és erőforrással
kell rendelkeznie ahhoz, hogy ebből a piaci részesedésből minél többet megszerezzen.
A
piaci pozíció őrzése
Ez a halogató taktika, a támadó római
sereg erőforrásait, távol a hazától természetesen folyamatosan csökkentette.
Sőt az i.e. 169-dik év végére, ennek következtében a helyzet elkezdett
megváltozni. Perseusnak fokozatosan sikerült visszaszereznie azokat a
területeket, melyeket korábban a rómaiak elfoglaltak, többek között a fontos
vallási központjukat Diont is. A macedón sereg ezt követően egy jól védhető
helyen, az észak-hellasi Elpeus folyó közelében táborozott le.
A támadó fél kampányai természetesen
jóval több energiát emésztenek fel, így ha nincs mögötte egy olyan stratégia,
ami túlmutat a pillanatnyi nehézségeken, akkor minden befektetett idő és
költség elveszhet. A vezető pozíció birtoklása ugyanis, időnként, az egyes
kampányidőszakokban egyszerűen segíti azt, aki megőrizni igyekszik a már
meglévő vezető szerepét. Lehetnek olyan kampányok a támadó fél részéről, amiket
könnyen blokkolhat különösebb erőfeszítés nélkül a védekező és lehetnek olyan ellen kampányai, ez alatt az idő alatt, amit jelentős sikerként könyvelhet el.
Azonban azt a törekvésünk, hogy támadóként folyamatosan zavart keltsünk és
nyomást gyakoroljunk az adott piacot védőre, nem adhatjuk fel, mert az üzleti
taktikai lépések fokozatosan segítik, hogy egyre többet tudjunk a védekező
tevékenységéről, stratégiájáról. S amikor sok-sok küzdelemben kiismerjük a
konkurens piaci tevékenységét, akkor válunk képessé a stratégiaváltásra, s az
azt döntő módon kibontó taktikai lépések megtételére.
A megfelelő stratégai képessé tesz a győzelemre
A római
hadjáratot, az erős védelmi pozíciókat kiharcoló macedónok ellen a teljes
kudarc réme fenyegette. A következő évben a római hadsereg vezetésére, ezért
egy tapasztalat hadvezért, Lucius Aemilius Paulus-t nevezték ki. Paulus jól
ismerve a csaták lebonyolításának szabályait, legfőbb célja az volt, hogy
Perseust kimozdítsa védett pozíciójából. Paulus ezért egy kisebb csapatot,
mintegy 8.200 gyalogost és 120 lovast küldött Cornelius Scipio Nasica vezetése
alatt a tengerparthoz. A csapatfelvonulás célja az volt, hogy az ellenfél azt
higgye, a rómaiak átkaroló hadműveletre készülnek. Ezt a látványosan
kivitelezett csapatmozgást természetesen jelentették a macedón királynak is. Így
erre az átkaroló hadműveletre lett volna ideje megfelelően megváltoztatni a
védekező pozícióit Perseusnak. Scipio az
éjleple alatt azonban délre mozdult el seregeivel és átkelve a hegyeken,
nyugatra került a római és a macedón csapatoktól. Innen északkeletnek fordult,
hogy a macedón seregek hátába kerülhessen.
Egy adott
piaci területen, ha szokványos üzleti tevékenységet, kommunikációt végzel,
akkor nincs esélyed arra, hogy a védekező pozícióját különösebben
veszélyeztesd. Végezz bár erősebb kommunikációt, még ha időszakosan is azzal,
ha az ezekhez használt panelek nem változnak, nem tudsz jelentősebb támadást
indítani újabb vevők megszerzésére, a piaci részesedés fokozására. A
legfontosabb szabály ebben az esetben, hogy olyan kampányt kell kidolgozni,
olyant kell előkészíteni, ami egy látványos oldaltámadásnak felel meg. Ehhez
fel kell fedezni a piacunk határain is túlmutató stratégiai tényezőket.
Látszólag a szokványos kommunikációt folytatva, de közben újra pozicionálva
egyes piaci szegmenseket lehet esélyünk komoly taktikai előnyök szerzésére.
Szökött legionáriusok azonban elárulták
a rómaiak tervét az ellenségnek, így a macedón sereg erre is időben
reagálhatott. Perseus Milot bízta meg, hogy egy 12.000 fős sereggel védje meg,
azt a területet, ami a római felvonulás útjába esik. A két sereg összecsapása azonban
váratlanul a jelentősebb macedón erőfölény ellenére is visszavetette Milo
seregét. A rómaiak előrenyomulását, megakadályozandó Perseus a fő erőkkel
északi irányba vonult, ahol a Pydna nevű falutól délre megfelelően sík terep talált
a legfontosabb macedón taktikai fegyver, a phalanx harcmodor alkalmazásához.
Az eddig alkalmazott taktikád, csak bizonyos
körülmények között működött jól? Sokan szeretnék visszakapni a keresleti piac
viszonyait, amikor sem stratégiai, sem komolyabb taktikai tudásra nem volt
szükség a bővüléshez, hisz a vevők igényei maguktól is generálódtak és nem
tornyosultak eléjük ebben az időszakban problémák, amik a vásárlási döntés
folyamatait lelassította volna. Így, amikor éppen működik egy-egy taktikai
motívum, kommunikációs csatorna, akkor minden körülménynek is hasonlónak
kellene lenni ahhoz, hogy ezzel ugyanolyan hatást érjünk el. Egy gyorsan
változó világban, olyan piacokon, ahol a gyorsaság a legfontosabb tényező,
azonban semmilyen lehetőség sincs a taktikai elemek bebetonozására, s a régen
működő háttér körülmények újra létrehozására, pedig abszolúte nincs.
Paulus utasította Scipiot, hogy
csapataival egyesüljön a főerőkkel, miközben Perseus csatasorba állította
hadseregét, mivel attól tartott, hogy a Scipió vezette egységek, bármelyik
pillanatban támadást indíthatnak déli irányból. A római légiók azonban mikor
látták, hogy Perseus csatarendbe állította csapatait, Paulus úgy döntött, hogy
nem bocsátkozik harcba a meneteléstől kifáradt katonáival, inkább letáboroztak az
Olocrus hegy lábánál.
Nagyon pontosan kell meghatározni az
időzítést, ahhoz, hogy valóban eredményeket érjünk el a piacunkon. A folyamatos
árakciók pontosan ezért nem tesznek számodra lehetővé semmilyen időzítést, mert
egyszerűen kiismerhetőek és folyamatos fáradtságban, fásultságban tartja az adott
céget, ahelyett, hogy megfelelően felkészülnének és jól kidolgoznák a következő
igazán fontos taktikai lépéseket.
Az
örökké használt taktika vége
A csatáig majd egy teljes nap telt el,
s a következő nap délutánján, június 22-én került rá sor. Paulus addig várt,
míg a nap már nem sütött katonái szemébe. A két hadsereg létszáma a csata előtt
közel azonos volt. A rómaiak 38.000 emberrel rendelkeztek a macedónok 44.000
zsoldossal álltak fel, melyből 21.000 a phalanxokat alkotó phalagnites gyalogos
volt. A két sereg lovasságának létszáma is közel azonosnak tekinthető,
körülbelül 4.000 lovas katona állt mindkét oldalon. A hadtestek a tőlük
korábban is megszokott módon álltak fel, ebben egyik hadvezér sem látott semmi
meglepőt a másiknál. A rómaiak a két légiójukat a centrumban sorakoztatták fel,
a szövetséges latin, itáliai és görög gyalogság helyezkedett el a szárnyakon. A
lovasság a két szárnyon állt fel, a jobb szárnyat, pedig még további 22 elefánt
erősítette. A macedónok phalanxai középen helyezkedtek el, ennek a bal oldalán
a 3.000 fős elit nehézgyalogság sorakozott fel. A könnyebb fegyverzetű
gyalogság és a kettéosztott lovasság a két szárnyon sorakoztak. Az erősebb
nehézlovasságot Perseus a jobb szárnyra vezényelte.
Egy idő után az adott piacon működő
konkurensek ismerik egymás tevékenységét. A jobban felkészültek, ezt
megfelelően feltérképezik és le is írják, hogy legyen lehetőségük a váltásra.
Azonban a folyamatosság mellett pontosan, ezért van szükség az állandó
megújulásra, a stratégia mellett való kitartásra és az ezt kibontó taktikák
variálására, újak kipróbálására. Amikor megfelelően kiismeri egyik fél a másik
tevékenységében felfedezhető azonosságokat, csak ekkor lesz ugyanis lehetősége
valódi váltásra.
A küzdelem körülbelül délután három
órakor a centrumban kezdődött, mikor a macedónok phalanxai egészen a római
tábor közelébe nyomták előre a légiókat. Paulust csodálattal és félelemmel
töltötte el a phalanxok látványa. A római katonák, a pajzserdőből kinyúló ellenség
pikáit megpróbálták leszorítani, vagy levágni azok hegyeit, de csak kevés
sikerrel jártak. Képtelenek lévén, hogy megbirkózzanak a feléjük meredő tüskés,
zárt alakzattal, a rómaiakat egyre hátrább szorította a támadás, és néhány
szövetséges egység is megfutamodott a csatamezőről, látva Paulus csapatainak
tehetetlenségét.
Amikor tökéletesen begyakorolnak
folyamatokat, értékesítési procedúrákat, akkor az ellen sokkal nehezebb
felvenni a versenytársaknak a harcot. Az ad hoc, a szokásrend alapján maguktól
kialakuló taktikai formák esetlegessége, viszont épp a hatékonyság korlátja
lesz. Amennyiben mások jobban begyakorolják az adott piacra vonatkozó taktikai
elemeket, akkor az előnyükkel nem nagyon tudunk mit kezdeni. Csak akkor van
lehetőségünk, ha megváltoztatjuk a piaci körülményeket és ehhez mi jobban illő
taktikát dolgozunk ki, amit tökéletesen be is gyakorolunk.
Ám ahogy a phalanxok előre törtek, lassan
a dombok lábaihoz értek, ahol a talaj egyre egyenetlenebbé vált, ennek hatására
a macedón phalanxok zártrendje szétzilálódott. Paulus látva a kialakult
helyzetet, azonnal felismerte a lehetőséget és parancsot adott a légióknak,
hogy hatoljanak be a résekbe és támadják meg az ellenfél katonáit külön-külön,
ezeken a gyenge pontokon. A közelharcban a római kard és a nehéz pajzs
hatékonyabb volt a tőrszerű rövid kardokkal és könnyű páncélzattal felszerelt
Macedónokénál. A phalanxok bizonytalan helyzetét jól kihasználva, a
közelharcban kevesebb római katonai is elégséges volt, ahhoz hogy az ilyen
közelharchoz nem szokott macedón katonákat legyőzzék. Az így felszabadult
egységek hamarosan csatlakoztak a római jobbszárnyhoz, és sikeresen
felmorzsolták a macedónok baloldalán lévő lovas és gyalogos egységeket is.
Képesnek kell lenni meglátni egy piaci
helyzetben lévő lehetőséget minél előbb, aki előbb teszi ezt meg, az fogja
uralni az adott piacokat. Sőt ma már, aki teremteni tudja ezeket a piaci
szegmenseket, mint az Apple a készülékeivel, az tud jelentősen bővülni csak.
Egy erős versenytárssal szemben, csak akkor tudsz jelentős győzelmet aratni, ha
jelentősen megváltoztatod a piaci viszonyokat a magad számára. Ehhez ma 6 féle
utat javasolnak, ezeket az új lehetőségeket vizsgáló üzleti stratégák:
1. Tekints ki az alternatív
iparágakra, amelynek jellemzőit bevonhatod a saját tevékenységedbe.
2. Felülemelkedni az iparágon belüli stratégiai
csoportokon, új szempontokat alkalmazni, ahhoz képest, amit a versenytársak
követnek.
3. Bővíteni a megszokott vásárlói köröket.
4. Felülemelkedni a kiegészítő termékek és
szolgáltatások kínálatán, ehhez teljes egészében kell vizsgálni a vevők döntési
mechanizmusát.
5. Felülemelkedni a
vásárlókra gyakorolt funkcionális, vagy emocionális vonzerőn, kilépni a többet
kevesebbért versenyből.
6. Figyelmen kívül hagyni az időtényezőt, ne
tendenciákat valósítsunk meg, mint mások, inkább arra figyeljünk ezek, hogyan
változtatják meg a vásárlói igényeket.
Ezek az úgynevezett Kék Óceán
stratégia alapvetései a piacok újra definiálásához, olyan piaci területek
teremtéséhez, ahol mi lehetünk az elsők, mint az új földrészeket, vizeket
felfedező hajósok. Megváltoztatva a piaci viszonyokat, olyan felismerésekre
jutva, amelyre eddig mások nem figyeltek fel, vagy nem dolgoztak ki rá
megfelelő stratégiákat, van esélyünk erőteljesen megváltoztatni a piaci
feltételeket.
Látva a csatában beálló fordulatot,
Perseus elmenekült a serege jobbszárnyán tartózkodó lovasságával együtt.
Plutarchos szerint a lovasságot és a királyt a későbbiekben a gyalogságból
megmaradt túlélők gyávasággal vádolták. Nem maradtak azonban a macedón
gyalogosokból sokan élve, még a 3.000 nehézgyalogos testőr is utolsó leheletükig
harcolt, a 40.000 katonából pedig 25.000-et öltek meg, vagy fogtak el a
rómaiak. Ez az óriási mészárlás azonban nem tartott tovább egy óránál, amit a
phalanxok korai és túlzott előrenyomulása okozott.
Újrarajzolva a piaci határokat és
gyors megoldásokkal biztosítva annak eredményességét, a versenytársak régi
módszerei azonnal hatástalanná válnak. Ráadásul ebben a csatában is elkövette a
védekezésből, támadásba átmenő fél azt a szokásos hibát, hogy nem őrizte meg
időben az elért pozíciókat, hanem addig haladt tovább, húzta szét – akár
földrajzilag, akár a termékvonallal – a támadás vonalát, hogy a saját katonái
lettek, akik egyre nehezebb helyzetbe kerültek. A korábban az erőket
koncentrálva, jól működő taktika, így rendszerint önmaga ellen fordul, ha
minden körülmények között bízunk a működésében.
A
piac újra felosztása
Perseust később, az őt üldöző rómaiak
bekerítették és elfogták, majd élete végéig őrizetben tartották. A rómaiak a Macedón
királyságot négy részre osztották, majd később ezeket is megszüntették, hogy
nem emlékeztessen a korábbi uralkodókra és provincát szerveztek belőlük. A
csatát magát gyakran úgy elemzik, mint a római légióknak, a kevésbé variálható
és mozgékony phalanx harcmodor ellenében megszerzett hatékonyságának a bizonyítékát.
Paulus jól tudta már a csata előtt is, hogy a phalanxot mindig ütközetbe
küldik, akkor, ha esetleg más irányból veszély lép fel. S pontosan számolt
azzal is, hogy lehetetlen a szárnyakat megbontani anélkül, hogy szervezett
egységet, a formáció kohézióját megbontanák. Ráadásul a csata előtt a macedón
hadsereg, lassan vonult fel és közel a sereg fele nem foglalta még el a
pozícióját, mire már a phalanx elindult előre.
A pontos időzítés az egyik oldalon és
a rossz szervezettség miatti késés a másik oldalon, eredményezte, hogy a
légiósok már azelőtt behatoltak a phalanxok szárnyain keletkező résekbe,
mielőtt Perseus reagálni tudott volna rá és segítségükre küldhette volna a
könnyűgyalogságát, hogy visszaszorítsák a résekre zúduló rómaiakat. Még ha ez,
időben meg is történt volna, akkor is csak a veszteségek mérséklésére lett
volna képes, ahogy a csata ugyanis az egyenetlenebb terep felé mozdult, ami sokkal
hátrányosabban érintette a macedónokat, mert a rómaiak képessé váltak a
számukra jóval ismertebb közelharcba kezdeni és ezzel ki tudták használni a
rövid kardjuk hatékonyságát. Ezzel a csatával így a hoplita nehéz gyalogos
falanx harcmodor ideje végleg lejárt, a római stratégia és taktika
diadalmaskodott és a történelem későbbi szakaszában már ez a harcmodor
képviselte a haladást.
A gyorsaság, a hatékonyság az ehhez
jól szervezett csapat, ma már elengedhetetlen követelmények, ahhoz, hogy
versenyben legyünk a konkurensekkel. Bármelyik ponton vannak nehézségeink,
előbb azokat kell megoldani és a hiányosságok kiküszöbölésére hozott
megoldásokat jól begyakoroltatni. Addig hiába lesznek zseniális felismeréseink,
ha megvalósítás taktikájába számtalan időt rabló elem kerül. Egy új stratégia
megtalálása és ehhez a megfelelő taktika kidolgozása, ugyanis feltételezi, hogy
a kampányaink révén a szervezetünk már hozzászokott az új taktikai elemek
rendszeres megtanulásához, begyakorlásához és azok gyors időszakos
alkalmazásához.
0 megjegyzés:
Megjegyzés küldése