Piaci pozíciók támadása, erőforrás hátrányból - Gorlicei áttörés
Gorlicei áttörés, fontos pozíciók elfoglalása a piacodon
A csatára Galícia tartományban,
Gorlice helyiség mellett, 1915. május 2-5. között került sor. Gorlice ma Lengyelország
déli részén fekszik, közel a szlovák-lengyel határhoz.
Amikor az első világháborúról kezdenek
beszélni, akkor szinte mindenkinek ugyanazt a képet vésték a fejébe a
történelem mesélői, ami rendre megjelenik a képzeletünkben. Végtelenül hosszú állóháború, ahol éveken keresztül alig
változott a frontvonal, a katonák a lövészárkokban üldögéltek, ahonnan időnként
rohamra indultak.
Sajnos a mai piacok számtalan
szereplőjét szintén ilyen stratégia jellemez. Sokan beletörődnek a piaci
helyzetükbe, s csak időként hajtanak végre kampányokat, ezzel is bizonyítva
azok sikertelenségét. Azonban ez a stratégia, mindig csak a piacvezetőnek
kedvez, aki kényelmesen, időnként blokkolva egy-egy kampányt lefölözi a hasznot
előled. Azonban, amikor végre valaki úgy gondolja, hogy vannak olyan pozíciók a
piacvezetők állásaiban is, amiket érdemes támadni a nagyobb haszon reményében
és belevág egy ennek megfelelő kampányba, akkor folyamatos munkával komoly
versenyelőnyöket érhet el és növelheti bevételeit. Ezekre az akciókra a
májustól, augusztus végéig tartó nyári időszak mindig alkalmas, mert picit
mindenki belenyugszik abba, hogy itt a nyár, a meleg és ezzel kell foglalkozni, nem az üzlettel.
Így, aki ilyenkor tenni akar, az őszre már komoly előnyökkel fordulhat neki az
évzárásnak.
Az első világháború még egy éve sem
tartott, amikor 1915 tavaszára a központi hatalmakat már a végső vereség fenyegette.
Nyugaton a franciák megállították a német támadásokat, Lengyelországban, pedig
az oroszok óriási erőkkel fenyegették a Német Birodalmat. Mindezek mellett a
Monarchia óriási veszteségeket szenvedett el, amikor a keleti front déli
szakaszán 1915. március 22-én féléves küzdelem után át kellett engednie
Przemysl erődjét is az oroszoknak. A veszteség, azonban azért annyi előnnyel
járt, hogy a Monarchia ellentámadásait nem az oroszok számára kedvező terepen
kellett indítsa. Gorlice így kiváló terepet jelentett ahhoz, hogy akár kisebb
erőforrásokkal is lehessen, egy jól megtervezett hadművelettel jelentősebb előnyöket elérni.
A Gorlicénél harcoló feleknél sem
beszélhetünk azonos feltételekről, mint a piacvezetők és az őket támadók esetében sem, az egyik oldalon August von Mackensen
tábornok vezette osztrák – német - magyar csapatok álltak, míg velük szemben a
Radko Dimitriev tábornok vezette orosz cári csapatok sorakoztak fel. Az erőviszonyokat
jól szemléltetik a számok, az oroszok 357 ezer fővel képviseltették magukat,
míg az osztrák – német - magyar haderő összlétszáma 191 ezer volt. A nálad
kétszer nagyobb céggel szembeszállni, akinek a kommunikációra valószínűleg
háromszor annyi pénze van, mondhatod, hogy őrültség. Nézzük meg, mit
tanulhatunk ehhez, a gorlicei áttörésből!
A csata kidolgozásának lépései
Az egész hadművelet nem tartott tovább
3 napnál, viszont ezalatt rengeteg fontos esemény zajlott le. Egy jól
megtervezett hadművelet, kampány is pontosan tartalmaz minden fontos lépést és
az elérni kívánt eredményeket is, ahhoz, hogy a taktikát megfelelően végre tudd hajtani. Az
nem terv, s nem kell hozzá hadvezér sem, hogy féláron eladunk háromszor annyit,
s így, ha mondjuk kiemelkedő 30%-os árréssel dolgozol, akkor háromszor annyi
munkával és sok stresszel értékesítesz annyit, mintha okosan növelted volna az
adott időszakban a felével az értékesítésed. Ezekben a „féláras” kampányokban
előbb utóbb elfáradsz, s amikor kimerülsz a versenytársaid könnyebben és
nagyobb árréssel tudnak értékesíteni majd. Sőt a jobb vevőket, akik nemcsak az
ár miatt vásárolnak is ők fogják megszerezni.
A kampány előkészítés – támadás május 2-án
A terv szerint az offenzívát a német
főerők kezdeményezték, ezt a balszárny biztosította, mialatt a jobbszárny
feladata Przemysl visszafoglalása volt. A támadást, május 2-án reggel hat
órától négyórás tüzérségi előkészítés vezette be, a 11. hadsereg áttörési
szakaszán 700 löveg és aknavető lőtt szakadatlanul az orosz állásokra.
Egy kampány nem a semmiből születik,
hanem a folyamatos előkészítés eredményeként tudsz csak igazán kampányolni. A
folyamatos PR munkád, a történetépítést követő tartalomszolgáltatás, amivel sok
információt átadsz, amivel sok értékes tudást megosztasz, ez készíti elő a
marketingedet. A marketingben folyamatosan
előkészíted a piacra lépést és csak ezután következhet a nagyon törékeny
reklám, a tüzérségi sortüzek, ami az értékesítés előfutára. Amennyiben azonnal
rohamra indulsz, leviszed az árakat és meghirdeted, olyan mintha
kézifegyverekkel futnál bele egy ágyúsortűzbe, lehet, hogy túléled, de azért
nem lesz kellemes. Ezt a taktikát hagyd az ellenfeleidre, s amikor látod, hogy
kifáradtak, akkor jöhet a te valódi sortüzed, a jól felépített kampányod.
A német és az osztrák-magyar gyalogság
tíz órakor indult rohamra. Gorlice mellett sikerült áttörést elérni, elsöpörve a
gyalogsági fölény révén az orosz állásokat. Még aznap estére az áttörés a
Małastów és Gromnik közötti 40 km-es szakaszon az orosz első állás
mélységéig mindenütt sikerrel járt. Ugye látod az időintervallumokat, az értékesítés temporalitását. A gondos előkészítés után, egy majd 8 órás rohammal
sikerül eredményeket elérni, amiben minden csapattest összehangoltan részt
vett. Gondold meg mi lett volna, ha a hetedik órában abbahagyják a rohamot. Mennyi felesleges áldozat lett volna eredmények nélkül! A jól megtervezett munka ellenére is, a csata első szakaszában csak részeredményeket sikerült elérni. Még ha mindenki pontosan ismeri is a
cégedben a kampány forgatókönyvet és pontosan megtanulta az értékesítési
mondatokat, akkor sem jönnek azonnal az eredmények. Sose feledd a döntő és
átütő eredmények a kampányod végén lesznek.
A kitűzött piaci pozíció megszerzése - május 3. Przemyśl elfoglalása
Igen sok vérbe került, míg végre május
3-án német segítséggel sikerült Przemyślt visszafoglalni és ezzel az arcvonal
jelentékeny részét a San folyón túlra szorítani. Igaz, hogy az orosz veszteség még
nagyobb volt. Nyikolaj Ivanov négy serege május havában 412 000 halottat,
sebesültet és foglyot vesztett. Viszont veszteségeit pótolni tudta, mert 15
hadosztálynyi erősítést kapott.
A kampányod egy terméket, egy
szolgáltatást kíván értékesíteni, amiből mindig lesznek, vagy azonosak, vagy
helyettesítő termékek a piacodon. Jól kell kalkulálnod az adott termék
kampányszerű értékesítésével, a többiek hasonló termékeinek a rovására.
Határozd meg a célcsoportot, akit ez a termék érdekelhet, s határozd meg, hogy
miért tudod döntésre sarkallni őket most. Nyilván a sok árakciós kampány csupán másolat,
csak az állóháborút, a változatlan viszonyokat fogja megerősíteni. S jól kell
felmérned az erőforrásaidat, a taktikádat, ha tudod, hogy az ellenfeled
erőforrásai esetleg lehetővé tesznek nagyobb kedvezményt is, jóval több
csatornán folyó kommunikációt, nehogy a konkurensek marketingjét erősítsd a kampányoddal. Egy adott
termék forgalmának a visszaesésére, amit te éppen promótálsz, biztos, hogy
reagálni fognak az ellenfelek.
A 15 hadosztálynyi utánpótlás segítségével
az oroszok újabb viszonylag nagy harcértékű sereggel állhattak fel. Ivanov még
Przemyśl elvesztése után is bizakodott abban, hogy a monarchia seregeit Lemberg
előtt megállíthatja. Ezért, hogy biztosítsa az áttörés megállítását jól
felkészült Lemberg védelmére. Az Ivanov vezette sereg két szárnya nem hátrált,
hanem szilárdan tartotta magát: nyugaton a San alsó folyása mentén, ahol a
főherceg serege hasztalan kísérelte meg az átkelést, és keleten a Dnyeszter és
a Prut között is. Az oroszok mindkét területen jól felkészültek a védelemre.
Volt rá idejük, mert a Monarchiának és a Német Birodalomnak pótolnia kellett
veszteségeket és az elvesztett hadianyagot.
Amennyiben a konkurenciád elég
felkészült, akkor a marketing tervében mindig lesz forgatókönyv a versenytársak
ismert akcióinak a blokkolására. Az árakció a legkiismerhetőbb, így a
legkönnyebben blokkolható. Ezért fontos, hogy a kampányod sikerességéhez, kell
tartalékokkal rendelkezned, amivel még időben növelheted annak intenzitását és a
reklám kiadásokat. A reklám ugyanis, mivel nem stratégia a kommunikációd
legtörékenyebb része. Pusztán reklámokkal, ezért nem érdemes kampányba fognod.
Egy kampány zárása - május 4. az áttörés vége
Május 4-én az orosz második védőöv, és
a 15–20 km mélységben erődített védelmi állások illetve, harmadik állás
elfoglalásával az áttörés befejeződött. A győzelmet hivatalosan az
osztrák-magyar és német csapatok érték el, viszont ezért, hatalmas veszteségekkel
fizettek.
Egy kampány eredményei, lehet elsőre
csak a hosszú távú stratégiád alapozzák meg. Egy kampány sohasem haszontalan,
még ha vannak veszteségeid is közben. Egy kampány viszont csakis akkor lehet az
üzleti életben sikeres, ha utána folytatod a folyamatos kommunikációs munkát.
Amennyiben megragadsz egy kampány után a kedvezmények és ajándék osztogatás
szintjén, akkor viszont csak a „lövészárkot” építed tovább. Számos cégnél
látni, hogy a kommunikációja megáll a termékjellemzők és az árakciók
ismételgetésének szintjén. S ez a kommunikáció, akkor olyan lesz, mint a legyek
ellen bevetett harcigáz. Idővel a legyek, a bogarak hozzászoknak a mérgekhez és
mindig újabb és erősebb dózisra van szükséged ahhoz, hogy valamilyen eredményt elérj.
Ezért fontos, hogy mindig értékeld a kampányod eredményeit és csakis ezek
alapján, hosszú és pontos előkészítéssel vágj bele a következőbe.
Milyen módon mérd a taktikai sikereket? – A csata következményei
A háromnapos offenzíva után a cári
csapatok elvesztették a reményét annak, hogy a Monarchiát gyorsan békekötésre
kényszerítik. Ráadásul az áttörés sikerén felbuzdulva, június 17-én – egy
újabb, gorlicei méretű veszteségeket okozó frontáttörés után – Nyikolajevics
főherceg egész Lengyelországot ki kellett, hogy ürítse. A két szövetséges a
győzelem révén fellélegezhetett, az orosz veszély messze került központi
területeitől.
A konkrét eredmények mindig a vevőknél
elért kommunikációs pozíciók. Amennyiben sikerül a vásárlók fejében elérned,
hogy valamilyen formában emlékezzenek a kampány üzenetedre, és azt hozzád
kössék, akkor a stratégiád kibontásában újabb eredményeket értél el. Az
árbevétel növekedés egy kampányban, csak arra jó, hogy levegőhöz juss. Mivel
azonban a jól kivitelezett kampánnyal piaci pozíciókat, új vevőket szerezhetsz
egy terméknél, vagy termékcsoportnál, ezért a folyamatos kommunikációval egy
újabb kampányban még jobb eredményeid születhetnek majd. Sose feledd a kampányok
mindig csak taktikai elemek, amelyek közelebb visznek a stratégiád
megvalósításához. A kampányban elért eredményeket mindig így értékeld és ne
csupán a bevétel, vagy a profit mértékében, mert akkor kérész életűek lesznek a
sikereid.
0 megjegyzés:
Megjegyzés küldése